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        对话江河地产总裁朱锐:要有反复推倒论证的勇气
        来源: 中国新闻网 作者: 时间:2015-08-20 16:49:57

          顺义 “ID CITY 艾迪城”楼盘售楼处内,记者在一楼一间签约室里,等待前来接受专访的江河地产总裁朱锐。就在这个签约室一墙之隔的接待大厅,挤满了前来签约的购房者。2周前的一个周末,超过了3000余组的客户把这个地铁边上的楼盘800多套房源一抢而空,最?#38556;?#21806;额数字定格为16亿元。一时间,江河地产和“艾迪城”这个楼盘,在?#26412;?#27004;市声名鹊起。

          “项目现在推出的房源已经售罄,没有房子可卖了。如果要买的话,只能再等下一期了。”这位看上去“有些年轻”的总裁,推门后一脸坦诚。 “卖的比预想的?#36141;茫?#21407;本预期今年是10个亿的销售额,成为顺义区域的销售冠军,但没想到三个多小时搞定16亿,刷新了?#26412;?#24066;的开盘记录。”朱锐说,热销在意料之外,却也在意料之内。这个结果是对他的团队和?#32422;海?#20851;于对细节的苛刻,对流程的管控,对高效率和痛苦推倒论证的最大肯定和馈赠。

          江河地产总裁 朱锐

          营销就像行船

          作为营销出身的管理者,朱锐觉得这次项目能够取得这么好的业绩,获得客户的普遍认可,主要在于对客户需求的专注,“好比大海行船,你不知道是哪朵浪花推你前行,但是只要把握好舵、把握好方向,船就一直会往前走。”

          “有很多细节,细到你想象不到,”朱锐感慨道,“因为客户的购买需求是很容易变化的,他可能今天上午来想买,但下午他有可能就放弃了。所以这种细节的管理和对细节的及时调整与把握是最重要的。”

          操作一个房地产项目在外行看来可能很简单,似乎就是拿地盖楼然后卖掉。而情况是?#21051;?#37117;会变化的,问题?#21051;?#37117;会发生,毛病?#24425;敲刻?#37117;能够挑出来,这些?#38469;?#19981;断出现也需要不断调整解决问题的思路。“营销最大的精华就是在变,永恒的变是永恒的不变,就是一直要变,?#21051;?#21487;能都要调整,这样才有可能把这个事情方向对准了。”朱锐觉得工作中的一些细节可能很难跟人去定性地描述,他需要做的,就?#21069;?#36825;些细节拧成一团。“就像开船一样,你把船逆着浪开,怎么?#37096;?#19981;动,”朱锐说,“这时候你就需要把船调整方向,而且这个船的方向一定不是永远不变的。”

          看房人在艾迪城项目样板间内看房,他们似乎很中意这个户型 (人民网房产 伍振国 摄)

          要有反复推到论证的勇气

          “正是对细节的偏执,使得我们收获颇丰。”对细节的偏执反应到产品上,朱锐提得最多的词就是“反复论证”。为了调研市场,团队在售的数十个公寓项目全部看了一遍,为了打磨出最好的产品细节?#25512;?#36136;,朱锐和团队花了4个月的时间去反复一点点的推敲,他?#24247;鳌?#26368;好的管理者同时也应该是最好的产品经理”。

          “产品论证是一段非常痛苦和纠结的过程,因为要不断推倒之前的定位重新来过。”朱锐说,这个不断肯定?#22836;?#23450;?#32422;?#30340;过程,曾一?#28909;?#22242;队有些迷茫和彷徨,但正是这个看上去痛苦的过程,才使得最终“没有迷?#20581;薄?/p>

          客户的定位则是论证和推倒的前序。朱锐给这个项目的定位是精品公寓,它的客户是30-40岁之间的轻中产?#20934;丁!?#36825;个阶层的定位最难,往往要的看上去很多,实则又很简单,决定把这个项目策划的出发点回归到满足人的社会认同上,这就像马斯洛需求层次理论,人们在不同的阶段对产品的追求也不一样。社会中层群体非常特别,买豪宅够不上,廉价商品房又不想买。这些中间阶层的客户往往更加挑剔。”朱锐说,因为这些客户多数是有过置业经验的,太?#22270;?#26684;的东西他们接受不了,太高的产品他们可能在经济能力上有所欠缺或者有能力也不愿追逐。所以项目最终定义为“具有细节审美的精品时尚公寓”。

          作为公寓产品,市场上存在的多个同质化产品与整体仍然较为庞大的库存量,仍有可能成为艾迪城后期推出的产?#35775;?#20020;的竞争压力。房地产营销代理机构亚豪机构的统计数据显示,截至7月底,?#26412;?#21830;住类公寓市场的库存量为4.09万?#20303;?#20316;为对比,去年?#26412;?#26032;建商品住宅供应量为9.6万套,这意味着目前?#26412;?#21830;住市场的库存相当于去年普通新建商品住宅供应量的42.6%,创下近10年新高。

          朱锐不愿把商住类公寓单独作为一个细分市场来考虑。“我认为客户去买一个产品,他就是买一个产品,他?#25442;?#35828;,我就要去买一个住宅或者商住公寓产品,他的需求可能就是买一个?#32422;?#24515;仪的房子。”他说每一个产品都会面临激烈的竞争,重要的是为谁做这个项目,需要锁定的客户是哪些,客户有哪些需求。“需要?#35009;矗?#23601;超出预期的提供?#35009;矗?#22914;果在产品本身这个层面没有跟客户?#19994;焦裁?#23458;户的任何需求和决策跟你就没有任何关系。”

          互联网智慧社区的“?#23548;?#32773;”

          艾迪城是首个国际互联网智慧社区。对此,朱锐颇为自豪,他?#31561;?#24180;在给项目定位的时候董事长就提出了互联网是趋势,要做就做互联网社区,这比今年“两会”中提出的“互联网+”概念更早。

          随着去年房地产市场销售下滑,房地产商开始考虑从不同的方面提高公司的盈利能力,随即开始与一些互联网公司合作,尝试利用互联网的?#38469;?#25552;高生活的便利性。这些合作内容的计划可能从一个灯泡的管理到整个社区的运营无所?#35805;?/p>

          但一些房地产分析人士则批评这些合作更多是一种营销的噱头。一些批评人?#30475;?#36259;道,房地产商在房子里放一个路由器就敢给?#32422;?#30340;项目打上“互联网+”的标签。朱锐对此并不认同,他说这是一个大的方向,大家不应该取笑。“现在这么多公司提到这个问题,恰恰反映了这是一个趋势。”

          关于互联网智慧社区的?#23548;?#26417;锐认为“一个时代的变迁,需要一代一代人不断循序渐进地努力。就像最早以路由器和无线网络架设起来的社区互联,简单但?#24425;?#19968;?#30452;?#38761;。哪怕是一点点小的进步,但踏踏实实把它做好就是成功。”按照朱锐的设想,艾迪城的智慧社区将会联手物?#20498;?#21496;打造一个互联网管理?#25945;ǎ?#36825;个?#25945;?#30340;最重要的目的?#21069;?#31038;区中的人与物、人与社会、人与?#39034;?#20998;的联系起来。

          关于朱锐带领的江河地产本次可以说是漂亮的?#26009;?#24066;场,在采访的结尾,朱锐说“一家公司、一个项目在一次不可能终结或改变一个时代,这?#20999;?#35201;千千万万家公司、千千万万个项目共同努力,不断推进、不断完善、不断修正,不断互相学习,这样才有可能把这个行业做好,江河地产和我们这个团队愿意做先行的探索者,?#23548;?#32773;。”

        (编辑?#21644;?#31179;芳)
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